Entreprendre, mode d'emploi

Comment convaincre son banquier quand on est jeune, fauché et entrepreneur social ?

Publié le 27 janvier 2016

L’idée qui va changer le monde, vous l’avez. Reste maintenant à la mettre en œuvre. Et pour cela, il faut trouver des financements. Nos conseils pour ne pas vous griller face à votre banquier et bien ficeler votre projet.

1 – Choisir le bon moment

« On va voir son banquier quand l’entreprise est constituée, sinon, ça ne sert à rien, le banquier ne pourra rien faire », prévient Erwan Audouit, responsable partenariats au Crédit Coopératif. « Il ne faut pas aller le voir trop tôt ou tant que le projet n’est pas mûr », ajoute-t-il, en préambule. Concrètement, il faut que l’activité ait déjà débuté. « Le banquier n’aide pas à la structuration, mais accompagne au développement », résume Erwan Audouit.

Arnold Bornet, chargé de mission chez France Active, précise : « on va voir son banquier lorsque l’on a les idées claires sur ses besoins, qu’on sait ce qu’on va lui demander. Il faut avoir une idée sur les moyens de financement adaptés à chacun de ses besoins » (cf. encadré).

Trois types de besoins de financement

Dans son dossier, il faut clairement distinguer les trois différents besoins de financement, insiste Arnold Bornet :

  1. Les charges, « c’est-à-dire le loyer, les salaires etc. »

« Attention, on ne les couvre pas avec des prêts, mais avec des produits ». Ventes, subventions, abonnements, etc. « Il y a un travail essentiel à faire à ce stade sur le modèle économique, pour présenter un compte de résultats prévisionnel crédible à son banquier », poursuit le chargé de mission.

  1. Les investissements

« Ce sont des dépenses à un instant T pour quelque chose qui va servir sur plusieurs années, comme une machine, un local, un véhicule ou un fonds de commerce. Il est donc cohérent de les financer sur plusieurs années, avec des prêts à moyen terme, par exemple ».

  1. Le besoin en fonds de roulement (BFR)

Il correspond au besoin en trésorerie : que ce soit lié au décalage du paiement des factures, à l’attente du versement d’une subvention ou à l’achat du stock, par exemple. Une sorte « d’avance » en attendant des versements prévus. « C’est un besoin bien souvent permanent », souligne Arnold Bornet.

Chaque besoin se finance différemment. Et ces précisions doivent figurer dans le plan d’affaires.

Colette Rapp travaille sur son projet Re-belle depuis un an et demi. Le concept ? Produire des confitures issues de fruits invendus, avec des salariés en insertion. Double objectif : créer des emplois en Seine-Saint-Denis et lutter contre le gaspillage alimentaire. Depuis un an et demi, elle réfléchit à ses recettes, teste des confitures, les vend, travaille sur son business plan… et pourtant, elle n’a encore pas vu de banquier !

La jeune femme a commencé dans la couveuse BGE, pour « tester son modèle ». Depuis quelques mois, elle est en pleine étude de faisabilité, financée par le fonds de confiance de France Active. « Dans l’entrepreneuriat social, il est difficile de prouver la rentabilité du projet, donc on a besoin de temps. Dans le milieu classique, cette phase est financée par des investisseurs. Là, je bénéficie du soutien de fondations ou de subventions », explique-t-elle.

2 – Prendre le premier risque

argentAvant tout engagement de la banque, l’entrepreneur devra aussi mouiller sa chemise. La règle générale, c’est : 1 euro de prêt = 1 euro de fonds propres. « Le banquier se demandera ‘Pourquoi je risquerais plus d’argent que toi ?’ », explique Erwan Audouit.

Il faut donc avoir constitué suffisamment de fonds propres pour les premiers développements… pas toujours évident quand on n’a pas (encore) d’épargne. La solution : créer un tour de table, en mobilisant autour de soi, avant même d’aller voir la banque.

Attention, Erwan Audouit prévient : « plus le projet est ambitieux, plus il va falloir construire son tour de table » pour apporter suffisamment de fonds au démarrage.

3 – Penser aux autres sources de financement / crédibilité

Les banques sont un moyen d’obtenir des ressources… mais pas le seul ! N’oubliez pas la love money (levée de fonds parmi les proches), les Cigales (club d’investisseurs), les business angels ou encore le crowdfunding. S’ils ne financeront pas l’ensemble du projet, ils abonderont cependant aux fonds de départ.

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Les appels à projets ou les prix «apportent des financements complémentaires et aussi de la crédibilité », insiste Erwan Audouit. Christelle Tourrès a ouvert sa micro-crèche écologique, sociale et multiculturelle, la Maison des Bibies, à Montauban en septembre 2014. Le projet a vu le jour en 2012, alors que, demandeuse d’emploi, elle cherchait des solutions de garde flexibles pour sa fille. Son projet a été, entre autres, lauréat du prix SFR Jeunes Talents. « Ca a débloqué plein de choses », confie la jeune femme.

Si votre projet est identifié et accompagné par une structure, cela rassure les autres.

Le crowdfunding, « est une méthode qui a beaucoup d’intérêt », ajoute Arnold Bornet. « Elle permet de démontrer que les porteurs de projet ont la capacité de mobiliser une communauté autour de leur projet. » Et de montrer que plusieurs personnes y croient.

Le schéma est le même pour les incubateurs ou les programmes d’accompagnement. Dans le cas de Re-belle, Colette Rapp insiste sur l’effet boule de neige : « Si je n’avais pas eu le soutien de France Active, je n’aurais peut-être pas eu celui de la Fondation Vinci, explique-t-elle. C’est le chemin d’entrepreneur : au fur et à mesure, par ses contacts, on rassure d’autres contacts. Si votre projet est identifié et accompagné par une structure, cela rassure les autres ».

4 – Choisir des acteurs qui connaissent l’entrepreneuriat social

« Dans le réseau bancaire classique, la probabilité que le chargé d’affaires comprennent quoique ce soit au secteur est faible. Il faut choisir un acteur qui connait ce système. On n’est pas dans le modèle économique enseigné dans toutes les grandes écoles, avec une analyse sur la valeur patrimoniale dégagée par l’entreprise. Ca va faire buguer leur grille d’analyse », estime Erwan Audouit.

Cependant, pour Arnold Bornet, mieux vaut frapper à plusieurs portes : « il n’y a pas de bonnes ou de mauvaises banques, il y a de bons ou de mauvais banquiers ». Une fois le bon interlocuteur trouvé, ce sera plus facile d’avancer. Idem pour les structures d’accompagnement. « Il faut que la personne partage la même vision que vous. J’ai eu un accompagnateur avec lequel je n’étais pas d’accord sur beaucoup de choses, cela a été un frein. Il faut que lui-même soit convaincu par le projet », souligne Christelle.

France Active propose des solutions de financement spécialement orientées entrepreneuriat social. Avec deux axes : des prêts solidaires ou de la garantie d’emprunt. Christelle a ainsi bénéficié d’un prêt d’honneur de 8.000 euros, ainsi que d’une garantie du FGIF, pour les femmes entrepreneurs, sur l’emprunt bancaire qu’elle a obtenu. « France Active donne un label, via un comité d’engagement, explique Arnold Bornet. Les banques savent que le dossier a été étudié par des experts du secteur et que les risques sont limités ».

5 – Une heure pour convaincre !

calculPour inspirer confiance, rien de mieux que d’avoir bien préparé son argumentaire et son dossier. « Il faut étayer au maximum les chiffres, en détaillant par exemple le chiffre d’affaires », conseille Arnold Bornet. « Il faut également étayer la stratégie de développement, avec des détails concrets ». Si on veut proposer un produit ou un service à destination des professionnels, il faut les rencontrer avant son banquier, pour faire valider le projet et obtenir, si possible, une lettre d’intérêt, qui prouvera le potentiel. Si le projet vise davantage les particuliers, on partira alors sur une étude de marché. Bref, il faut arriver avec tous les documents qui prouvent la capacité à mettre en œuvre le projet et l’intérêt qu’il peut susciter.

Si en 10 minutes, on n’accroche pas son banquier, ça va être compliqué.

Au-delà du fond, porteurs de projets et accompagnateurs insistent sur la nécessité à bien maitriser la forme. « Cela reste une relation bilatérale, de personne à personne, où les premiers instants sont déterminants. Si en 10 minutes, on n’accroche pas son banquier, ça va être compliqué », prévient Erwan Audouit.

Christelle, âgée de 23 ans au lancement de son projet, a réussi à convaincre les banques. Après trois refus essuyés, elle a obtenu un prêt pour rénover les locaux de sa future crèche. «J’ai pu m’exprimer directement face à la personne décisionnaire dans la banque, lui exposer mon projet. Dans les banques précédentes, le conseiller me rappelait pour me dire que le directeur avait refusé car je n’avais pas assez d’apport, par exemple ».  Mais elle n’avait pas pu s’adresser directement à lui pour défendre son projet.

Pour s’entrainer à présenter son dossier, rien ne vaut que d’en parler autour de soi. Autre conseil: ne pas hésiter à participer à des prix ou autres appels à projets, qui permettent de se mettre en situation, face à un jury.

6 – Prendre son temps

« Il vaut mieux ne pas faire le projet plutôt que d’être sous-financé. Et ne pas minimiser les risques pour soi et pour son patrimoine personnel. Si on n’est pas prêt, pas assez financé, il ne faut pas partir bille en tête. Ce n’est pas au moment des difficultés qu’on va trouver facilement de l’aide », met en garde Erwan Audouit.

Christelle a pris le temps de passer un CAP petite enfance. « On me demandait de prouver ma connaissance du milieu. Passer la formation a vraiment été décisif et a permis de montrer ma motivation ». Aujourd’hui, elle vient d’ouvrir sa quatrième crèche dans la région de Montauban, emploie 14 personnes et travaille avec deux banques, devenues véritables partenaires du projet.

Et si ça marche pas ?

Revenir plus tard. « Peut-être que tout n’était pas mûr », avance Erwan Audouit. On peut retourner présenter les évolutions au banquier. Sans tomber dans le harcèlement, montrer sa volonté, son côté combatif, c’est important ! Surtout dans une posture positive, en montrant qu’on a retravaillé les points ayant entrainé des réticences et objections.

Pour aller plus loin, n’hésitez pas à consulter le « kit de survie – Tout ce que vous devez savoir pour convaincre votre banquier« , de France Active.

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Rédigé par

Oriane Raffin

3 commentaires

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La redaction

Publié le 22 août 2016

Bonjour, merci de votre vigilance, c'est corrigé ! Pour info, l'adresse est la suivante : http://www.confiturerebelle.fr/

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Guillaume BENOIT

Publié le 17 août 2016

Le lien vers les confitures Rebelle ne fonctionne pas

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Aurélien de Bulb in Town

Publié le 11 février 2016

Super article, à la fois clair, complet et concis ! C'est bien d'avoir pensé au crowdfunding, qui dans un premier temps est effectivement une excellente solution : 1-> car elle permet de lever des fonds (en capital ou en simple financement) que la banque refuse 2-> car une campagne de financement participatif réalisée avec succès peut suffire pour obtenir l'écoute du banquier : "tiens, 1.000 personnes croient en votre projet et vous l'ont prouvées en vous offrant 10.000€ contre vos goodies, produits ou autres contreparties ? Ok, discutons !"

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